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前言

在白酒行业，餐饮渠道一直扮演着饮用场所的重要角色。白酒自带率、进店费用高启等原因，造成餐饮渠道的总体销售规模在萎缩，但餐饮渠道对于不同价位产品的作用是不同的，仍是中端和大众价位产品直接接触消费者的有力渠道，是品牌展现和消费者培育的关键场所，是撬动新市场的有力支点。

本文整理白酒在餐饮渠道的运营策略，与白酒同仁参考。

一、餐饮渠道的适用性

餐饮渠道对于中高端及以上价位段产品并不值得过多投入。该价位段产品对社交属性要求更高，消费者自带率非常高。对于选择高档终端，高价位产品进行品牌展现，不考虑销量，是另一种合作方式。不在本文中展开。

餐饮渠道更适用于中端和大众价位段产品，该价位段产品自带率相对较低，即饮性强；大部分餐饮终端也是大众消费人群的饮用场所，匹配中端和大众价位段产品的目标消费群。

二、餐饮渠道运营原则

1.餐饮终端分类

根据餐饮终端的消费水平，分为高档、中档、大众档。中端和大众价位段白酒产品，应聚焦在中档+少部分高档+少部分大众档餐饮终端。

其中连锁餐厅和独立餐厅有不同的合作模式，不在本文中展开。

2.运营方案全面

餐饮终端运营方案需分坎级、有进店办法、有动销活动，层层推进。具体参考下文内容。

3.布局原则

3.1前期聚焦资源，以点带面

前期市场布局以点带片，中期以片带面，后期最大化覆盖。前期布局，可考虑在城市餐饮聚集地进行突破，避免撒胡椒面式布局。

A.样板店

集中资源，建设几个样板终端。对于样板店，给与动销政策支持，长期举办消费者培育活动，带动熟客饮用，营造饮用氛围。

B.样板街

样板终端带动周边餐饮终端合作，形成样板街；样板街带动区域内饮用氛围。

3.2前期建议布局数量

布局数量既要有一定的覆盖面，营造销售氛围，也要符合团队的工作量，保证工作质量。前期建议布局终端数量，县级市场≥20家，地级市场≥50家，省会市场≥家。

4.配置专属团队

为有效运营餐饮渠道，组建专属团队，团队职能包括达成进店、协助动销、活动落地、日常管理等。

三、餐饮渠道运营方案

1.市场调查

1.1调查竞品

调查竞品在餐饮渠道的主要成交价格、产品利润、进店政策及动销活动，为制定有效的运营方案提供参考。

1.2调查终端

A.区域市场的终端总数，对终端分类，确定目标终端类型

B.餐饮一条街的数量，便于确定样板店位置

C.餐饮终端信息

对目标类型终端打标签，包括但不限于特色店、老字号、菜品形式、桌数、上客率高低、合作信誉等。

附：参考模板

2.方案内容

2.1产品价格

产品成交价格与烟酒店渠道做对比，有增幅，但价差不宜过大。

2.2进店策略

2.3品牌生动化

2.4帮助动销

2.5渠道管理

A.目标规划

设计全年目标规划，根据全年销售目标和团队规模，制定团队成员的终端合作目标数及每人的负责区域。

B.日常终端拜访

制定拜访工作流程规范，提高工作效率。

C.终端建档

完善终端档案，完成合作协议签订及进货跟踪。

D.活动推广落地

动销活动落地实施，与终端达成默契，争取终端最大支持。

结尾

对于餐饮渠道的分类和运营原则，不同酒企间有差异化标准，需在实践中整理调整优化。上述内容供大家参考。

若有补充内容，欢迎评论区留言。