前天阿楠去海底捞吃饭，原本想去体验一下刚刚升级的“黑海特权”，不过最近的一个门店排号已满，但惊喜的发现黑海会员还可以正常排号。上桌后，看到服务员给我摆上“黑海用户”台签，就跟朋友聊起了餐饮的会员系统。

我们都说餐饮经营是一个系统的管理体系，所有的营销手段应该是互相配合达到“1+1＞2”的效果。会员和积分就是常用且很有效的营销手段。但如何运用好“会员+积分”体系呢？

很多人认为会员就等同于积分，是属于同一个体系的。但事实并不是，会员的功能更多的是客户留存，积分的功能更多的是会员激励。会员体系和积分体系搭配使用才能达到最大效果。

会员和积分的组合产生的效果主要有以下3点：

1.增加客户留存，留存=更高的回头率

2.提高客户生命周期总价值，1个客户创造的价值＞10个客户创造的价值

3.提高转化率，转化率=下单人数/曝光量，提升同等曝光量下的下单人数

接下来我们讲讲用会员和积分，这套组合的打法。

一、会员增加客户的留存

我们透过现象看本质会员有两大特征：会员是有成本的客户粘性，也是无反感的客户歧视。

第一个很好理解，会员的目的就是增加客户的粘性，就是刺激客户在店内反复下单。我们提供给会员更好的折扣和服务，客户通过储值或者购买的方式，成为会员，和我们建立利益关系。

第二个特征也是自然存在的，歧视存在原因就是不同的客户待遇不同，折扣、服务也不同。这里倒不如把歧视理解成用户心理学底层逻辑之用户虚荣心。有一些顾客是为了提升等级彰显自己地位的，而会员权益恰好满足了这些群体的虚荣心。

有会员体系的支撑，用户也不反感，甚至会支持。因为利用会员，把矛盾丢给客户，权益就在那里，你可以自行选择，大家各取所需。

会员的本质就是利用资源的差异化吸引客户成为会员，做会员的重点就是营造稀缺性。而如何做好会员呢？

1.营造会员的稀缺性

稀缺的东西，客户才有购买的欲望。我们可以通过设置限时限量办理会员，来刺激客户办理会员，当然前提是有足够大的优惠特权吸引客户。

前段时间有一个很火的“全球购骑士卡”，在支付宝可以免费办理，可享受超项特权。在主页面下面总是会有一个变动的截止时间，现在截止时间是8月4号，过几天再打开又变成8月15号了。这就是一种套路，利用稀缺性来刺激客户成为会员。

2.会员差别化处理

通过设置相应成长值和等级，将会员差别化区分开。对不同等级的会员设置相应的特权，客户就想要不断地提高会员等级，获取更好的特权。

会员等级可以根据客户会员积分、订单量、消费金额的多少来设置。例如奈雪的茶的等级设置，分为V1~V6,6个等级，而每个等级对应的成长值分别为0~、~、~、~0、0~0、0及以上。

每个等级对应特权也大不一样，V1等级只有一张5元现金券和一张5元外卖券，到V6就包含外卖券、满赠券、生日特权、线下活动特权、新品体验券等。

成长值的设定是根据最近6个月消费所获得的，消费1元人民币=1成长值。另外通过设置时间期限来增加客户消费频次，满6个月后，次日将会重新计算等级，另外如果在6个月内升级，自升级日内重新计算新等级的有效期。

我们可根据自己的情况设置相应的会员成长体系，每个等级对应相应的优惠特权。现在奈雪的茶、海底捞、肯德基等，都是通过线上小程序商城来设置会员体系的，已经不再是以往的会员卡的形式。

通过线上小程序对于商家来说，更容易操作，利用