图1.B2C商业模式
一、三大商品与平衡线
文章我为大家分享了，什么是餐饮店的“三大商品”。
它们分别是：店铺、产品、服务。
这“三大商品”对应顾客的三种需求：
1.社交需求。2.生理需求。3.心理需求。
为了便于大家理解，我把这三大商品，根据“顾客满意度”高低，把每种的最高标准设定为分。
店铺、产品、服务这三者相加，总分就是分。
假设把及格线设定为分，那么这分就是平衡线。
就是说一般的餐饮店要想健康运营，起码要保持在至分以上。
假如低于分这个平衡线，那么你的店铺就有一定的经营风险了。
图2.示意图那么！问题来了。
是不是每一个成功的餐饮店，都需要满足顾客的这三种需求呢？
答案当然是否定的！
真正兴旺餐饮店铺，只要真正能满足顾客的一个需求（90分以上），就已经很了不起了。
还有一点提醒大家：店铺、产品、服务最忌讳平均50分，因为样样50分，虽说达到了平衡线，但是！这也表示这你样样一般化，样样一般化也就说明，你的店铺是一个普通的、没有自己独特个性的店铺，这也是店铺定位的大忌。
成功的餐饮店在经营上，一般都是先找出顾客一部分的“痛点”，再结合自己最擅长的“特点”，然后把它打造成本店最大的”卖点。
图3.示意图二、六大基本要素
当然！假如你的店铺，能同时满足顾客的这三种需求，那么你一定是一家很“牛逼克拉斯”的店铺。
但是！这样做会造成本高启，回报周期拉长，这就增加了不确定性风险，这样也不太符合经营逻辑。
不要说一般的餐饮店，就是餐饮店的扛把子，“海底捞”也不可能同时%满足这三个需求。
“海底捞”也只是，把自己擅长的服务当作首选，其它两项，店铺和产品，也只是中等稍偏上一点而已。
它就靠一项“极致的服务”，就在餐饮界占据了头把交椅。
所以，成功的经营者，并不一定需要同时满足顾客的三种需求，只要有一种需求达90分以上，然后三者相加，保持在平衡线（分）以上，你的店铺就会，长期屹立不倒。
图4.示意图那么，我们到底该如何设计店铺、产品、服务这三者之间的关系，又如何在平衡的关系上设计商业模式呢？
在回答这个问题之前，我们有必要先了解一下，什么是餐饮店定位的六个要点。
我所理解的是，一个成功的定位，一定要根据你所经营的品类，结合经营者的自身特长和你所在的商圈流量、消费能力、消费频次、竞争对手这几点灵活决定。
为了便于记忆，我把品类选择、自身特长、商圈流量、消费能力、消费频次、竞争对手这六点，称之力：“六大基本要素”。
现在我们已经知道，餐饮定位需要哪些基本要素了，那么接下来我们就可以，根据以上“三大商品”、“三个点”、“六大要素”、“顾客满意度”，给我们的店铺设计模式了。
图5.海底捞三、“海底捞”模式的启示
为了说明问题，我们就以“海底捞”为例，看看它是如何做到客满为患的。
咱们根据“六大要素”原则，分析一下它商业设计的底层逻辑！
品类选择：中餐火锅
自身特长：产品、服务
商圈流量：大
消费能力：强
消费频次：少
竞争对手：弱、少、一般
根据以上“六大要素”，以及顾客反馈，我们就可以大致推导出它的“顾客满意度”了。
店铺：80分
产品：85分
服务：95分
总分：分
平衡线：分
总评：超过平衡线分
这下你知道“海底捞”的生意为什么这么火爆了吧？
餐饮朋友们！根据以上公式，你给自己的店铺打几分呢？
综合以上几点分折，我们可以得出这样的结论：
海底捞的选址基本上，都是在商业的中心位置，人流量较大，消费能力强，竞争对手比较少。
由于火锅类属于非刚需品类，消费频次不高，为了提高营业额，所以必须适当提高客单价。
但是！提高客单价，又会造成客流量减少，客流量减少又会造成营业额减少。
所以要想在顾客不流失的前提下，提高营业额，这就需要提高商品的附加价值。
图6.海底捞免费项目表前面说了，餐饮店的“三大商品”是“店铺、产品、服务”。
所以！”海底捞”就通过打造店铺、产品、服务的一一价值体验，充分发挥自身“服务”的特长，增强了商品的附加值，从而提高了营业额。
如果你也想开一家这样火爆的餐饮店，你可以和类似“海底捞”，这样成功的同行对比一下，看清自己的优势和劣势，然后补齐短板，发挥特长，有的放矢。
图7.火锅四、内求与外求
有的说了，餐饮店要想长久兴旺，有没有什么一个万能公式呢？
我的答案是：%没有！
因为随着社会的发展，生活水平的提高，人们的消费行为，生活习惯，都是在不断的变化中。
作为餐饮人，我们唯一能做的就是，跟上消费者的行为习惯，灵活调整经营策略。
所以说这个问题并没有什么标准答案。
一个人，一个店，一个企业，想要长久发展，必须解决内求与外求的问题，除此之外，别无他法！
内求，就是自我学习，这需要抽出一定时间，多读一些关于餐饮经营方面的书籍，或者通过视频、文章等，充实自己。
我的建议是，通过读书学习效果是最好的，因为书本上介绍的，都是系统性知识，能系统性的提高你的思维认知。
而你通过刷手机视频、文章学习到的，大部分都是碎片化的知识，一般来说，并不能给你带来系统化思维，所以对你的帮助并不是太大。
而外求，就是学习、借鉴别人的商业模式，多多向成功的同行请教，不要老在自家店里打转转，要多出去走走。看看人家火爆的店铺是如何经营的，有没有值得你学习的地方？
这就是我的建议，也是经验之谈！
图8.自我提升当然！餐饮店店的定位方式方法远不止这一种，我会在后续的内容里，陆续为大家分享，其它的定位方法。
最后！请大家记住一句话：无论什么样的商业模式，能把商品以合适价格卖出去的模式，就是好的模式，卖不出去的模式，就叫作垃圾。
本期知识点：
平衡线＝分。
三个要点＝顾客痛点、自身特点、打造卖点。
三大商品＝店铺、产品、服务。
六大要素＝品类选择、自身特长、商圈流量、消费能力、消费频次、竞争对手。
我是郭大川，
